Коммерческое предложение – это предложение, в котором вы рассказываете о конкурентных преимуществах ваших товаров и услуг. При выборе подрядчика клиент, как правило, выбирает из нескольких компаний, и сотрудничество с вами будет зависеть от того, насколько четко и эффектно вы сможете себя презентовать.
Как подготовиться к составлению коммерческого предложения
Перед тем, как составлять свое коммерческое предложение, следует задать себе два вопроса:
- Кто наши клиенты?
- Что для них является важным при выборе поставщика товаров или услуг?
Если вы уже работаете с определенным сегментом и хотите тиражировать удачный опыт, спросите у ваших постоянных клиентов:
- почему они работают именно с Вами?
- какие качества в поставщиках они ценят больше всего?
- что бы они хотели изменить в работе с Вами?
Во-первых, вы получите обратную связь, во-вторых, вы узнаете о ваших преимуществах со слов клиентов и составите свое УТП.
Запросите коммерческие предложения Ваших конкурентов, так вы узнаете, что именно они предлагают и сможете подготовить свою презентацию, не упустив важных деталей. Положите перед собой свое предложение и предложения ваших конкурентов, поставьте себя на место клиента и решите с кем бы вы стали работать и почему. Проанализировав ошибки, вы сможете создать действительно конкурентную презентацию ваших товаров и услуг.
Итак, ваше КП должно дать клиенту ответы на вопросы:
Кто вы? Что предлагаете? Почему именно вы? Сколько стоит? Как заказать/получить?
Дополнительным преимуществом будут отзывы ваших клиентов, а также упоминание о бонусах или гарантия на товар. Добавьте в контакты призыв к действию: пишите, звоните, заказывайте и т.п.
Как презентовать
Презентовать ваше предложение вы можете как по электронной почте, так и при личной встрече.
По электронной почте коммерческое предложение можно отправить в виде текстового файла в одну страницу, либо в виде презентации из нескольких слайдов – все зависит от объема информации. Если у вас текстовый файл, лучше отправить его на фирменном бланке организации с логотипом и реквизитами, поставить подпись директора и печать организации, так предложение будет выглядеть более презентабельно. Краткая форма представления КП будет особенно актуальна при «холодной» рассылке новому клиенту, когда нужно завоевать интерес и договориться о встрече.
Предложение в виде презентации более информативно, в него можно добавить большее количество фотографий – подойдет для «горячего клиента», когда уже есть интерес к вашему продукту. Оформлять его можно с помощью программ Power Point, либо с помощью сервиса Canva, где на мой взгляд гораздо больше возможностей в выборе дизайна.
Обязательно используйте персональное обращение к контактному лицу, которому адресуете ваше КП, попробуйте и убедитесь, что отклик будет намного выше.
Если вы проводите презентацию своего продукта при личной встрече, вам обязательно нужно напечатать ее. Это может быть буклет, каталог или фотокнига. Если ваш продукт стоит дорого, то предложение можно распечатать на дизайнерской бумаге, это лишь усилит эффект от его содержания. Например, мы печатаем презентации для многих заводов и строительных компаний, многие из них используют нестандартные форматы, отделки лаком или лазером, бумагу с «бархатистым эффектом». Такую презентацию приятно держать в руках, и она лишь подчеркивает масштабность и преимущества проекта.
Частая ошибка при составлении КП — перечисление качеств продукта, вместо его преимуществ. Например,
- Печать меню на синтетическом материале. Качественно, эффектно, надежно!
- Печать меню на синтетическом материале. Абсолютно гладкая текстура усиливает яркость цвета, прослужит долго — легко моется и не боится влаги.
Не используйте штампы – дешево, качественно, команда профессионалов и т.п. – это ваша оценка своей работы. Делайте упор на факты. Не бойтесь приводить цифры, они добавляют конкретики, например, неверно — у нас много клиентов, верно – с нами работают более 100 компаний. Остерегайтесь заумных фраз, типа: «Наша компания стремится выделиться среди среднестатистической конъюнктуры рынка и оказывает услуги беспрецедентно высокого качества, проявляя индивидуальный подход к каждому клиенту через призму симбиотического взаимодействия», пишите на языке клиента – просто и понятно.
Оформление презентации
При составлении презентации важно не только содержание, но и оформление. Несколько советов:
- Шрифт должен быть читабельный без вычурности и завитков, не менее 10 кегля, для заголовков можно использовать 16-18 кегли, а для подзаголовков 14. Не используйте более двух шрифтов. Основную часть текста рекомендуется печатать черным по белому: светлый фон/темный шрифт. Это важно, т.к. выворотка (печать на темном фоне белым шрифтом) утомляет глаза, она допустима лишь в малых дозах, чтобы выделить какой-либо блок.
- Добавляйте воздуха – используйте отступы 1 см от правого края и 1-2 см от левого, при перечислениях – не пишите их сплошным текстом, пользуйтесь нумерованными или маркированными списками. Разбивайте текст на абзацы, регулируйте междустрочные интервалы. Главное, чтобы текст не был сплошной лентой.
- Используйте картинки, рисунки, инфографику, они помогут визуализировать свойства продукта и оживить текст. Согласно исследованиям, мозг обрабатывает визуальную информацию в 60 тыс. раз быстрее чем текстовую.
- Вставляйте QR-коды, их можно легко сгенерировать с помощью онлайн генераторов. С их помощью вы сможете продемонстрировать клиенту ваш сайт, фильм о компании, фотогалерею реализованных проектов и многое другое.
Правильно подготовленное и оформленное коммерческое предложение, значительно увеличит ваш объем продаж. Главное не забывать после рассылки коммерческих предложений делать обратную связь. Не стоит ждать, что клиент сам начнет звонить, только увидев ваше предложение. Проявляйте инициативу, звоните на следующий день, так вы сможете:
- уточнить – получил ли клиент КП – если нет продублировать;
- поработать с возражениями и ответить на возникшие вопросы;
- договориться о встрече, чтобы провести подробную презентацию;
- заключить договор, если клиента все устроило;
- выяснить причины заключения сделки с другим поставщиком, понять, что помешало работать именно с вами и внести корректировки в свою презентацию для новых клиентов.
